Operating Partner : duo gagnant pour les startups et les investisseurs en France

Dans l’écosystème tech français de 2025, où chaque euro de capital-investissement doit se traduire en croissance tangible, la présence d’un Operating Partner fait désormais figure de pré-requis.

Ce profil hybride à la fois dirigeant aguerri et sparring-partner des investisseurs, s’impose comme un levier stratégique pour les VC, les fonds private equity, les family offices et les corporates à la recherche d’un avantage concurrentiel durable.

Derrière le titre, on trouve des partners capables d’entrer dans le quotidien des startups et des entreprises pour piloter les opérations, libérer les équipes, accélérer le développement et fiabiliser la performance. Le marché français compte désormais plus de soixante fonds ayant officialisé ce rôle, quand ils n’étaient qu’une poignée il y a cinq ans.

Qu’est-ce qui caractérise un Operating Partner ?

Un Operating Partner cumule d’abord une véritable expérience de création d’entreprise : ex-CEO, co-fondateur, COO ou parfois CFO, il a déjà levé du capital, recruté des talents, vécu des pivots et géré des crises. À ce vécu s’ajoute une capacité d’accompagnement opérationnel soutenu ; pendant six à dix-huit mois à temps plein ou fractionné, il s’immerge dans l’organisation, partage son leadership, sécurise chaque fonction clé (finance, produit, data, gestion RH) et installe une culture de la mesure. Cette immersion « hands-on » évite la dérive classique du simple conseil extérieur : l’Operating Partner agit, décide, et rend des comptes à la fois aux fondateurs et aux investisseurs.

Quand les investisseurs font-ils appel à lui ?

En phase de difficultés

Lorsqu’une startup ralentit ou doute de son product-market-fit, l’Operating Partner aide le dirigeant à identifiez les goulets d’étranglement, teste plusieurs scénarios de rebond ou de pivot, re-priorise la roadmap produit et aligne la politique de cash-management avec la nouvelle stratégie. Dans ces moments critiques, son accompagnement protège la valorisation et rassure le board.

En hyper-croissance

Quand la traction s’emballe, la company doit scaler ses opérations plus vite que ses courbes de revenus. Le fonds venture missionne alors un Operating Partner pour orchestrer la montée en puissance du go-to-market, renforcer l’organisation interne, déployer des processus de qualité, planifier l’expansion internationale et négocier de prochaines tranches equity ou debt. Sa présence garantit que le rythme de recrutement, de delivery et de support client ne dégrade pas la marge ni la satisfaction utilisateur.

Pour un besoin spécifique

Certaines sociétés requièrent une expertise de niche : intégration post-acquisition, virage IA & data, mise en conformité ESG, spin-off d’une unité de business, accélération à l’export. L’Operating Partner devient alors directeur de mission, apporte les frameworks, conduit le changement et remet les clés au management une fois l’objectif atteint.

Ces trois situations couvrent presque tout le cycle de vie d’une startup : un Operating Partner peut donc intervenir en amont, lors de la due diligence, pour jauger la maturité opérationnelle, puis en aval, dans le suivi de performance, afin de garantir le retour sur investment. La tendance, très ancrée aux États-Unis ou en Israël, gagne du terrain en France : plus d’un tiers des deals de série A signés en 2024 par les fonds tricolores incluaient déjà un budget « Operating Partner ».

La dynamique investisseurs–Operating Partner

À la différence d’un « venture partner », centré sur le deal-flow, l’Operating Partner se mesure à l’aune d’indicateurs opérationnels : churn client, vélocité produit, EBITDA, NRR.

L’alignement d’intérêts est contractuel : bonus indexé sur la performance, éventuelle quote-part d’equity ou ticket de co-invest. Cette mécanique crée un cercle vertueux : l’équipe fondatrice garde la main sur la vision, le fonds sécurise son investment, et l’entreprise gagne des mois dans sa courbe d’apprentissage. Selon une étude publiée début 2025 par Sifted, la présence d’un Operating Partner a réduit de 20 % en moyenne le temps nécessaire pour passer de la série B à la série C en Europe.

Focus : Serena, pionnier hexagonal

Le fonds parisien Serena s’est très tôt doté d’un « Operating Partner Club » composé de profil CEO, CPO et VP Sales passés par Dataiku, Malt ou iBanFirst. Chaque partenaire opère sur un pilier – produit, ventes, finance, people, international – et intervient auprès d’un portefeuille de quarante startups.

En 2024, Serena a levé 160 M€ supplémentaires, tandis que ses participations ont collecté 1,2 Md€ et réalisé plusieurs exits majeurs, un résultat que le fonds attribue pour partie à la valeur ajoutée de ses Operating Partners.

Son « commentaire » annuel souligne jusqu’à 30 % de croissance additionnelle du chiffre d’affaires pour les sociétés ayant bénéficié d’un accompagnement complet de neuf mois. De fait, Serena incarne la nouvelle génération de investisseurs qui mêlent innovation financière et soutien opérationnelle.

1er Réseau d’Operating Partners digitaux

Pour répondre à la demande, nous avons réuni un club d’entrepreneurs passés par Doctolib, Zendesk, Spendesk, iAdvize, Unowhy, Wengo ou SimpliField. Mieux qu’un simple annuaire, ce réseau offre aux VC un guichet unique : vous choisissez le partner « for you » en fonction de votre secteur et de vos enjeux, puis nous activons une mission de trois, six ou neuf mois.

Chaque membre est « full-stack » : équipé de frameworks produits, de playbooks de gestion, d’outils people et d’un réseau monde pour ouvrir des portes en Asie ou en Amérique du Nord. Les fondateurs gagnent un co-pilote à l’anglais courant, rompu aux best practices SaaS, et les investisseurs obtiennent un rapport mensuel de performance transparent.

Comment devenir Operating Partner ?

Le marché reste ouvert : ex-VP Ops, VP Growth ou Country Manager peuvent prétendre au titre à condition d’apporter une expertise transverse et un track-record chiffré. Les fonds exigent un mindset leadership, la capacité à créer une relation de confiance avec des dirigeants parfois plus jeunes, et une discipline de reporting. L’organisation personnelle, la curiosité produit et la faculté d’exécuter vite sont aussi scrutées.

Une fois recruté, l’Operating Partner jongle entre trois temporali­tés : sprint d’urgence (90 jours pour sauver la startup), programme de développement (six mois pour structurer) et mentoring long terme (neuf mois ou plus).

Tendances 2025 et perspectives

• Professionnalisation : après les VC, les assureurs-investisseurs et les fonds souverains veulent leur propre « Operating Partner Office ».
• Spécialisation sectorielle : climat-tech, santé digitale, IA générative – chaque vertical voit naître des profils experts.
• Hybridation géographique : la guerre des talents pousse les fonds français à recruter hors frontières ; 40 % des Operating Partners en poste sur l’Hexagone résident désormais à Londres ou Berlin.
• Montée du « fractional » : les jeunes startups de pré-série A n’ont pas les moyens d’un temps plein, mais adoptent le modèle part-time pour lancer un chantier clé avant la prochaine levée.

L’assurance-vie de la performance

À l’heure où le capital se raréfie et où la concurrence s’intensifie, un Operating Partner n’est plus un luxe, c’est la meilleure police d’assurance pour protéger la valeur d’un investissement et transformer chaque euro investi en impact mesurable. Pour les investisseurs, c’est un signal fort envoyé aux sociétés du portefeuille ; pour les entrepreneurs, c’est un gage de soutien dans la tempête comme dans l’hyper-croissance.

Autrement dit : si vous lancez une startup ce trimestre ou si vous gérez déjà une entreprise en pleine mutation, intégrer un Operating Partner dans votre stratégie pourrait bien être la décision la plus rentable de la décennie.